De basis van je hele bedrijf en je (online) marketing zijn de problemen, ofwel de uitdagingen die jouw potentiële klant heeft. Als zij geen probleem hebben dan hoef jij ze niet te helpen. Dus heeft je hele bedrijf geen “bestaansrecht” zoals ze dat noemen. Als jij heel goed begrijpt wat het ECHTE probleem is van je ideale klant, dan kun je ze veel makkelijker bereiken, gaan ze je sneller vertrouwen, ze gaan sneller een afspraak met je maken én je aanraden bij anderen. Klinkt als muziek in de oren toch? Ik merk dat veel ondernemers het stukje identificeren van welke problemen hun klanten hebben best moeilijk vinden. Daarom waag ik er deze week een heel blog aan :).
Wat is nou écht het probleem van je ideale klant?
Vaak denk je dat je het probleem wel weet. Ik bedacht me gisteren een van de mooiste voorbeelden. In de lessen van Roxana waar ik veel bij ben om te filmen roept ze heel vaak “Kijk naar voren”. Je zou dus kunnen denken het probleem is: veel ruiters kijken naar beneden. Maar de ruiters ervaren juist vaak hele andere problemen bijvoorbeeld: hun paard komt vaak niet goed uit voor de sprong. En dat kom dan weer door het naar beneden kijken maar zo zien zij het helemaal niet. Dus als je je hele verhaal start over naar beneden kijken: dan voelt niemand zich aan gesproken. In je blog niet, in je video niet, in je post niet wat je ook maar maakt. Merk je het verschil?
Hoe kun je je meer inleven in je potentiële klanten?
- Schrijf tijdens of na je les, consult of behandeling vragen op die je klant aan je stelde! Zo weet je precies de woorden die ze gebruiken voor de problemen die ze ervaren!
- Kijk eens in relevante Facebook groepen of neus eens rond op Bokt.nl – zie je daar mogelijke potentiële klanten en hoe ze hun probleem omschrijven die jij zou kunnen oplossen?
- Gebruik de automatisch aanvullen functie van Google. De meeste doelgroepen gebruiken Google nog altijd om hun problemen op te lossen, er worden dus eindeloos veel problemen in Google in getoetst. Als je een woord invult zal hij hem aanvullen met een bult aan problemen:
- Maak eens een enquete! Je kunt met Google Forms heel makkelijk een enquete maken en zo wat vragen stellen aan (potentiële) klanten. Er zijn best veel Facebook groepen waar je hem zou kunnen delen. Zorg wel dat de mensen er iets voor terug krijgen: een kortingsactie of trek een winnaar uit alle mensen die hem invullen. En maak de enquete niet te lang.
- Kijk eens terug naar je social media posts of blogs. Welke onderwerpen zorgde voor meer views en of interactie? Dit zijn waarschijnlijk onderwerpen die je klant raken en waar ze zich in herkennen!
- Snuffel eens rond bij de concurrentie. Zeker niet om 1 op 1 dingen te jatten, jij bent niet dezelfde persoon wat voor hem of haar werkt hoeft voor jou niet te werken. Maar het kan je wel inspiratie geven om je doelgroep beter te begrijpen!
- Stel vragen of doe polls in je story’s. Als je al een leuk aantal goede volgers hebt dan kun je hier heel veel uit halen! Ik gebruik het voor Roxana heel vaak! Open vragen krijg je vaak iets minder reactie op dan polls waar ze gewoon wat aan kunnen klikken. Maar van beide kan je veel leren!
Trap niet in deze valkuilen
- Vooral denken vanuit jezelf. Wij mensen zijn van nature vrij egocentrisch, we vinden het echt heel moeilijk om vanuit anderen te denken. Gelukkig zijn wij paarden mensen vaak net iets beter dan gemiddeld in het inleven in anderen omdat we dat voor onze paarden ook vaak doen. Maar toch is het vooral denken vanuit je eigen positie ook voor paardenmensen. Probeer je écht in te leven in je potentiële klant. Waar staat hij of zij op het moment dat ze tegen het probleem aanlopen wat jij kan oplossen. Hoe voelt hij of zij zich? Wat zijn de gedachtes die ze hebben?
- Niet stilstaan bij het grotere doel. Als zadelpasser wil je vooral een passend zadel leveren. Maar je hebt als het goed is ook een grote doel. Het paardenwelzijn verbeteren misschien. Dat laatste is iets waar je natuurlijk veel mensen mee raakt zeker in deze tijd. Ik was laatst in de Superdry en daar lieten ze duidelijk zien wat hun “grotere doel” is in de winkel: Ze willen tegen 2025 alleen nog biologisch katoen gebruiken of andere recyclebare alternatieven en ze zijn actief bezig met het minimaliseren van hun ecologisch voetafdruk. Heeft dat iets te maken met waarom iemand kleding koopt? Nee, maar veel mensen vinden het wel belangrijk en door dat uit te stralen en ook echt te delen kunnen ze zomaar eens nieuwe klanten vinden!
- Vakjargon gebruiken. Als expert duiken we vaak in vakjargon, waardoor de potentiële klant al snel afhaakt. Of we smijten met allemaal leuke afkortingen die de mensen helemaal niet kennen. Probeer je echt bewust te zijn van welke termen en afkortingen je potentiële klanten wel al kennen en welke nog niet.
- Focussen op problemen waarvan de klanten nog niet weten dat ze ze hebben. Als ze namelijk nog niet weten dat ze een probleem hebben moet je ze eerst nog overtuigen van het feit dat ze een probleem hebben. Dat kost je veel meer tijd!
We hebben eigenlijk 3 soorten fases, het beste kan je je zeker in het begin van je onderneming richten op de laatste twee opties:- Mensen die niet weten dat ze een probleem hebben.
- Mensen die weten dat ze een probleem hebben, maar niet weten hoe ze het kunnen oplossen.
- Mensen die weten dat ze een probleem hebben, en een idee hebben hoe ze het kunnen oplossen maar niet weten welk product of dienst ze écht gaat helpen.
En zo gebruik je de problemen om goede content te maken
Okay en als je dan die problemen hebt geïdentificeerd hoe ga je het dan gebruiken? Let’s go
- Ga content maken om te delen op je socials die een herkenbare situatie schetsen van de klant die tegen een probleem aan loopt. En hoe jij dit zou oplossen. Je kunt klant verhalen gebruiken, je kunt een video opnemen of gewoon zelf een stuk tekst tikken!
- Je kunt naast de socials natuurlijk ook nog blogs of podcasts opnemen over het onderwerp. Ik merk dat sinds ik mijn podcast ben gestart ik ineens random veel meer nieuwe volgens op mijn Instagram krijg!
- Verwerk de belangrijkste problemen op de homepagina van je website. Ideaal gezien heb je 1 groot hoofd probleem die je kunt aanspreken op je homepagina. Want hoe meer keuzes je mensen geeft hoe groter de kans is dat ze afhaken.
- Maak een mindmap die je bij je computer ophangt zodat je altijd een overzicht hebt van de onderwerpen/problemen waar je over kunt posten, opnemen of schrijven.
