Wist je dat er vaak veel redenen zijn waarom mensen iets niet kopen of geen afspraak maken? Die bezwaren kunnen heel verschillend zijn. Ze maken zich misschien zorgen of je ze wel echt kan helpen, of het wel echt iets voor hun is, of ze het echt wel nodig hebben of dat ze er wel genoeg budget voor hebben of… vul maar in. Als je zelf aan het kijken bent om een bepaald product of dienst te kopen heb je vaak ook allerlei redenen om het niet te doen toch? Hoe zorg je dat ze toch wel bij jou dat product of dienst aanschaffen?
Achterhaal de bezwaren
De eerste stap is het achterhalen van de bezwaren die je (mogelijke) klanten hebben. Je kunt er zelf misschien al wat bedenken maar het is nog beter om goed te luisteren naar je potentiële klanten. Probeer ze het dus ook makkelijk te maken om contact met je op te nemen zodat je in ieder geval in gesprek komt met ze – dan kun je ook horen wat hun bezwaren zijn.
Sommige bezwaren zijn zo uniek dat je er niets mee kan, maar mocht je hem vaker horen is het zeker een die je mee moet gaan nemen. Stel in een gesprek met je (potentiële) klant vooral open vragen zodat je hem of haar zo min mogelijk stuurt en probeer ook zoveel mogelijk empathie te gebruiken dat je ze echt begrijpt.
Weerleg de bezwaren
Als je de redenen om niet van je te kopen hebt verzameld is het tijd om ze te weerleggen! Dit kan je direct doen op je website, je kunt er een blog over schrijven en natuurlijk regelmatig op social media delen.
Een aantal voorbeelden van bezwaren en hoe je ze kunt weerleggen:
- Geen budget – Deze komt natuurlijk veel voor. Paarden kosten veel geld dus ja – dat vliegt er gauw doorheen. Zijn ze bang dat ze je niet kunnen betalen? Allicht kun je dat ombuigen naar je bespaart er hopelijk veel dierenartskosten mee uit. Of beter 1 keer in de maand goed les dan 3 keer in de maand beroert les. Daarnaast kun je aangeven hoe waardevol je product of dienst is en wat anderen er al mee bereikt hebben – dat het echt wel het geld waard is.
- Geen vertrouwen – Ze zijn er (nog) niet zeker van dat je ze écht kunt helpen. Zorg dan dat je vertrouwen wint door de juiste vragen te stellen en te laten zien dat je er echt verstand van hebt. Misschien kan je de persoon een proefles of proefproduct geven? Of de garantie dat ze hun geld terug krijgen als het ze niet helpt binnen x aantal weken/dagen? Vaak zie je dat ze hun geld echt niet terug gaan vragen – te veel moeite – maar het helpt wel met de keuze maken om het toch aan te schaffen. Vertrouwen is iets wat je ook krijgt door te zorgen dat ze je naam vaak tegen komen: zichtbaarheid en dat je dan echt waardevolle dingen deelt. Ik merk vaak dat klanten mij al ruim een jaar volgen voor ze echt contact met me zoeken!
- Niet nodig – Ze zijn er van overtuigd dat je ze jouw product of dienst niet nodig hebben. Ze zijn tevreden met wat ze nu hebben. Aan jou dan de taak om ze uit te leggen waarom ze het echt wel nodig hebben. Welk droom resultaat kunnen ze bereiken als ze jouw product of dienst afnemen?
Zorg bij het weerleggen van de bezwaren voor herkenning: Schets de situatie die ze herkennen, dat ze zich gehoord en begrepen voelen. En daarna kun je de bezwaren weerleggen! Zo is de kans veel groter dat ze je product of dienst aanschaffen.
