Als je als ondernemer in de paardensport start dan heb je overal methodes voor, opleidingen en cursussen voor. Daar ben je trots op als je die gehaald hebt dus dat wil je graag delen! Logisch toch? En dan komen je klanten vanzelf want zij kennen die cursus, opleiding of methode toch wel?
Hoe klanten denken
Je (potentiële) klanten hebben een probleem. Ze lopen ergens tegen aan waar ze hulp bij nodig hebben. Ze hebben een paard welke staakt, de trailer niet op wilt, of zijn ijzers steeds maar aftrapt. Vanuit dat probleem zoeken ze een oplossing.
In de meeste gevallen hebben ze geen flauw idee welke methode of opleiding hun probleem kan oplossen. Daar gaan ze dus helemaal niet op zoeken. En dat zegt ze ook helemaal niets. Ze weten vaak niet eens wat de oorzaak is van hun probleem. Terwijl jij het waarschijnlijk direct weet of ziet, en niet snapt waarom zij dat niet logisch vinden. Ze hebben gewoon geen idee, geen kennis! Ze hebben een probleem en zoeken iets of iemand om dat probleem op te lossen.
Waarom het resultaat belangrijk is
Je kunt in het tuincentrum zaadjes kopen voor prachtige bloemen. Maar als we reclame gaan maken voor die zaadjes zelf – dan zul je er weinig gaan verkopen. Als we laten zien wat voor prachtige bloemen eruit komen die geweldig zouden staan in je tuin – dan wordt je al veel enthousiaster toch?
Daarom focus ik op het eindresultaat dat je eindelijk voldoende inkomen kan halen uit de paardensport. Want dat is jouw droom!
Wat is de droom van jouw klant? Dat hun paard in 1 keer de trailer op gaat? Dat ze hun winstpunt halen in het springen? Dat ze niet 2 keer per week de smid moeten bellen omdat er weer een ijzer af is? Dat is het gene wat je moet “verkopen”.
Mensen houden helemaal niet van processen en stappen om iets te behalen. Ze willen een project met een duidelijke start en een duidelijk einde.
Hoe verkoop je dan het resultaat?
We hebben allemaal een hekel aan het woord verkopen. Als je verkopen nou vervangt met iemand helpen. Dan voelt het al een stuk beter! Jij kunt natuurlijk de mensen helpen. Zij hebben een probleem en jij hebt een oplossing.
Maar hoe zorg je dan dat je ze weten dat je ze kan helpen?
- Focus in je content (social media posts, blogs, nieuwsbrieven wat je ook maakt) vooral op het probleem.
- Vertel over herkenbare situaties (Ben je ook altijd een uur bezig om je paard op de trailer te krijgen?) zodat mensen denken “Hé dit gaat over mij!”
- Methodes/opleidingen of cursussen kan je zeker wel noemen (veel zoeken bijvoorbeeld vaak op Centred Riding omdat ze het al kennen) maar zorg dat je daar niet mee begint en niet te lang over doordraaft. Focus echt eerst op het probleem en herkenbare situaties
- Zorg dat je in je content toe werkt naar het droom resultaat. “Ook jouw paard kan binnen 10 minuten op de trailer staan!”. En natuurlijk zijn er altijd uitzonderingen en disclaimers die kun je in een gesprek altijd nog eens noemen maar daar moet je echt niet direct al over beginnen – dat schrikt alleen maar af. Het resultaat wat je noemt moet in ieder geval voor de meeste mensen haalbaar zijn!
- Benoem ook de voordelen van het resultaat wat ze met jou kunnen behalen. “Je paard heeft minder stress in de trailer, jij bent minder gefrustreerd en start rustiger aan je wedstrijd” etc!
- Mensen zijn dol op dingen met een vast begin in eind. Dus bijvoorbeeld “In 30 dagen je paard zonder stress kunnen laden”. Of “In 5 weken je winstpunt in het springen halen”. Je kunt er pakketten van maken – en nee voor niet iedereen is het weggelegd. Je hebt voor het autorijden ook van die snelcursussen toch? En daar red ook niet iedereen het – maar ook hier weer die uitzonderingen hoef je echt niet al direct voor te kauwen. Als het resultaat maar voor de gemiddelde mens haalbaar is!
